Le métier de directeur commercial est difficile.
Il est attendu sur des résultats chiffrés toutes les semaines, tous les mois et dans le meilleur des cas tous les trimestres. Et le pire est que ces résultats, ce n’est pas même pas lui qui les produits, ce sont ses équipes : 20, 200, 1000 commerciaux.
Alors, le directeur commercial donne des objectifs. Il fait des revues avec les équipes. Il les encourage, il les motive, il les recadre. Il fait des challenges.
Et à chaque échéance chiffrée, il stresse.
Dans ce Monde, la réussite s’obtient à la force du poignet, à l’énergie « allez les petits gars, il faut se défoncer ».
Certains de ses commerciaux réussissent, d’autres non. Un dirco me disait récemment « seuls 1/3 d’entre eux atteignent leurs objectifs ». On met cela sur le compte d’erreurs de casting ou de causalités génétiques « certains ont cela dans le sang ».
Assez de cette fatalité et de ce stress.
Il n’est pas normal que le directeur commercial soit stressé et avec lui ses équipes.
Quand il y a stress, c’est que le modèle de réussite commerciale n’est pas clair, pas formalisée et donc pas reproductible.
La réussite est artisanale, elle doit devenir industrielle.
Pour qu’elle le soit, la première tâche du directeur commercial est de formaliser son ou ses modèles de vente ... et le Monde qui avec.
Ce travail peut demander un certain effort mais la réussite - et la réduction du stress - est à ce prix.
Je vous dirai dans un prochain post comment réfléchir à votre modèle de vente.
Bruno Jourdan
Test : si vous voulez savoir si une direction commerciale à un modèle de vente, interrogez plusieurs commerciaux avec une question simple « quel est ton modèle / process de vente ? ». Si vous avez autant de réponses que de commerciaux, votre diagnostic est fait : le succès n'est pas reproductible.
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