Les
vendeurs vont disparaître au profit du catalogue dopé à l’IA et du Customer
Success Partner…
OK. On fait quoi maintenant ?
Dans son étude Death Of A (B2B)
Salesman, Forrester annonce la disparition d’un million de commerciaux
terrain BtoB aux US à horizon 2020.
Cela fait froid dans le dos, et pourtant
on vous l’annonce depuis 15 ans, en France aussi winter is coming…
Partons
d’un constat simple, dans votre vie de tous les jours vous avez probablement
développé deux comportements d’achat :
- "Je veux acheter" : des produits et services simples au sujet desquels je suis massivement renseigné. Je suis assez malin pour le faire seul et, ce faisant, j’exige une expérience client exceptionnelle.Pour répondre à votre besoin, les entreprises développent l’automatisation de leur Vente Transactionnelle et proposent des solutions de self-service.
- "J’ai un projet" : je veux des solutions adaptées à ma situation particulière et qui m’apportent de la valeur.Pour s’aligner sur ce comportement d’achat, les entreprises boostent leur capacité à faire de la Vente Complexe c’est-à-dire à co-construire un projet et expliciter son ROI.
Entre les deux, le comportement "je
souhaite acheter des produits ou services tout en étant conseillé par un expert
sur le modèle le plus adapté" tend à disparaître.
Avec lui, c’est la Vente dite Consultative
qui s’éteint. C’est la lente agonie de l’organisation en pôles d’expertise de
proximité (en régions ou agences). Pensez à la banque ou aux agences de voyage…
Pour
maximiser leur performance, les entreprises BtoB font déjà des choix
stratégiques forts et développent un de ces modèles, voire les deux en
parallèle.
- Renforcer la vente transactionnelle en mettant sur étagère des produits de plus en plus sophistiqués avec le soutien de l’IA et des bots pour gérer la relation client par exemple.On peut ainsi choisir sur e-catalogue des services d’analyse de marché, de gestion de contrats d’assurance et même des prestations de conduite du changement
- (Et/Ou) Concentrer leurs forces de vente sur la mise en place d’une relation de coopération avec le client pour co-construire des projets à forte ambition business (en ne parlant jamais de produit) : bâtir une Smart City, sécuriser les JO 2024, fidéliser les millenials …
Notre
expérience montre qu’il s’agit d’une transformation profonde et difficile qui
engage une réflexion stratégique sur votre force commerciale.
Nous vous aidons à diagnostiquer votre force de vente à l’aune de cette transformation avec une conviction : en fonction de vos choix stratégiques, vous devrez adapter votre équation de la performance.
Monde
Quelle
place pour vos vendeurs entre le catalogue dopé à l’IA et le Strategic Customer
Success Partner
QE
Comment
embarquer vos équipes dans cette transformation ?
CX
Comment
adapter votre stratégie Marketing aux nouveaux comportements d’achat de
vos clients ?
IA
Quels usages de
l’Intelligence Artificielle pour soutenir votre modèle ?
Morgane Duphot
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