Le vendeur transactionnel : la tour de contrôle de la relation commerciale

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Sauvez vos vendeurs #2

Dans l’article précédent nous vous avons annoncé la mort de la vente consultative et avons insisté sur la nécessité de mettre votre énergie commerciale sur l’un et/ou l’autre des 2 modèles restants : la Vente Transactionnelle et la Vente Complexe.

Comment maximiser la performance de votre modèle de Vente Transactionnelle ?

Souvenez-vous, la Vente Transactionnelle c’est fournir à vos clients des produits et services simples au sujet desquels ils sont massivement renseignés.

Votre enjeu est d’automatiser tout ou partie du parcours d’achat, de proposer des solutions de self-service, tout en offrant une expérience client exceptionnelle.

Cela ne veut pas dire qu’il faut laisser le commerce à la main des ChatBots !

Cela veut dire qu’il faut analyser davantage les comportements d’achat de vos clients, les agréger et adapter vos réponses en fonction de vos résultats business : c’est le rôle du vendeur.

Monde : passez de la vente One to One à la vente One to Many

Dans le Monde de la Vente Transactionnelle, le commercial ne gère plus (ou alors très rarement) de relation intuitu personae. Il gère des clusters de clients. En fonction des données qui synthétisent les comportements d’achat, il préconise des parcours adaptés qui accélèrent et sécurisent le closing.

• Une nouvelle grandeur : vos commerciaux ont la charge de la gestion optimale de l’accès des clients à votre marché, par tous les canaux.
• Vos commerciaux sont reconnus sur leur capacité à raccourcir et simplifier le parcours d’achat afin de sécuriser le taux de transformation et le closing rapide.
• Pour se faire, ils coordonnent et surveillent l’ensemble des interactions avec le client qui sont synthétisées via votre CRM. Ils sont responsables du contenu des messages et du canal à privilégier.
• Leur prise de décisions est prédictive et outillée. Elle doit rester agile (test and learn) pour réagir rapidement aux résultats business et y adapter les stratégies de vente.

(QE+ CX + IA) : la donnée organisée au service de l’excellence commerciale  

CX : apprenez à (re)connaître vos prospects

Analysez - fréquemment - les comportements de vos clusters et proposez leur des produits ou services susceptibles de leur plaire (vs un catalogue exhaustif). Proposez un chemin simple vers l’achat via le canal privilégié par votre client.

QE : suscitez l’émotion dans chacune de vos interactions

A l’heure où la technologie peut homogénéiser les expériences, c’est l’émotion générée qui crée la différenciation. Le commercial est responsable d’analyser les réactions par cluster, de créer les émotions et de les contrôler pour sécuriser l’achat.

C’est notamment lui qui valide le ton des communications poussée vers le prospect.

IA : utilisez le Big Data et l’IA pour proposer la bonne offre au bon moment en fonction d’une analyse des comportements du prospect mais également des tendances de son environnement (comportements de ses concurrents, météo, événements politiques…).

Traitez cette analyse avec un CRM pour générer et prioriser des actions commerciales. C'est par exemple la proposition du Customer Decision Hub de Pegasystem ou de SalesForce qui développe sa fonctionnalité d’IA (joliment affublée du patronyme d’un physicien illustre qui, comme nous, aimait les équations simples).

Dans cette configuration, le commercial utilise l’ensemble des outils et des données pour assurer des interactions fluides qui permettent d’être complètement aligné avec le client.

Le vendeur transactionnel est la tour de contrôle de la relation commerciale.

Nous vous aidons à mettre en place les conditions de cette performance avec succès depuis plus de 20 ans.

Parlons-en !


Morgane Duphot