Leur demande initiale était « formez-nous sur ce sujet, parce que nous ne sommes pas assez compétents ». Les former est bien sût quelque chose que nous savons faire, et même très bien ... sauf qu’il faut un peu réfléchir.
Je vous résume le produit de la réflexion avec cette agence : les former ne servirai pas à grand chose ! au moins dans un premier temps.
Pourquoi ?
Parce que le principe même de faire du commercial est antinomique avec le Monde de cette agence. Leur grandeur unique est la création, et faire du commerce dans leur Monde-créatif se résume à présenter le projet de campagne à l’annonceur. Cette présentation est l’épreuve-modèle. Le process commercial se limite donc à imaginer une campagne créative et la présenter.
Pourquoi les former au commercial ne servira à rien ? Vous l’avez sûrement compris : pour eux, la démarche commerciale est un non-sujet et les commerciaux sont des inutiles, tout juste bons à organiser des réunions. Autrement dit « chez nous on vend parce que notre création est la meilleure ». Ce Monde est tellement fort qu’il nie de fait les interactions avec le client, ce qui est pourtant le fondement de la vente.
Ce Monde est d’autant plus fort qu’il a été le fondement des succès de cette agence jusqu’à aujourd'hui.
Et donc ... faut-il accepter de former dans ce contexte ? Non, pas maintenant.
Extrapolons cette histoire a toutes les demandes de formation que les opérationnels font aux DRH. Mettez-vous à la place du DRH – ou de celui qui lui en fait la demande :
La question que vous devez vous poser est « la demande de formation est-elle une simple demande de montée en compétence, incrémentale ? » (exemple : apprendre à programmer un outil complexe). Si c’est le cas, une formation-compétence est une bonne solution.
Mais si vous intuitez que la demande de formation cache une demande beaucoup plus profonde … vous êtes sans doute confronté à un nécessaire changement de Monde.
Et alors dans ce cas, que devez-vous faire ?
1/faire partager cette analyse du nécessaire changement de Monde au demandeur … avec la difficulté que dans son Monde, il risque de ne pas vous comprendre
2/organiser le projet de transformation nécessaire (et accessoirement appeler P-VAL pour vous y aider)
Et la formation ?
Elle sera au service de la transformation. Mais surtout, ne lancez pas les formations avant d’avoir clarifié et partagé le changement de Monde, en en mesurant la complexité et le bénéfice.
Bruno Jourdan
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