Convertissez-vous au protestantisme !
C’est le changement de Monde que le dirigeant d’un de nos clients - leader mondial en ingénierie industrielle - propose à ses équipes commerciales.
"Osez parler d’argent à vos clients"
"Osez exprimer vos offres en promesses business"
"Osez traduire financièrement ces promesses"
"Osez leur dire que vos solutions rapportent de l’argent"
"Osez leur dire que vos retours sur investissement sont excellents et meilleurs que ceux de vos concurrents"
"Soyez convaincus que c’est ce genre d’arguments qu’attendent les dirigeants de vos clients"
"Soyez convaincus qu’eux aussi sont des protestants qui n’ont pas peur de parler d’argent et qui attendent que vous leur en parliez"
Ce slogan va plus loin encore.
Il dit « quittez votre Monde actuel, celui qui vous conduit à mettre en avant votre performance technique »
"Bien sûr, il faut rassurer le client sur votre capacité à délivrer mais tous vos concurrents savent délivrer."
"Les affaires se gagnent non pas sur la conformité à des fonctionnalités ou des critères de performance mais sur la recherche d’une solution qui – structurellement – va rapporter plus d’argent au client."
Vous l’avez compris, ce n’est pas un changement de registre d’argumentation dont il s’agit ici, c’est un changement des solutions que les équipes commerciales doivent imaginer pour leurs clients.
Devenir protestant, c’est mettre en place de nouveaux modes de travail pour gagner des affaires.
C’est par exemple comprendre en profondeur les douleurs business des décideurs métiers – et donc parler à ces décideurs.
C’est par exemple s’organiser pour imaginer des solutions plus créatives et de nouveaux business modèles.
C’est par exemple changer en profondeur l’écriture des executive summaries et comprendre que répondre point à point à un appel d’offre donne juste le droit de jouer, très rarement de gagner.
Devenir protestant, c'est un projet de transformation.
Bruno Jourdan
0 commentaires :
Enregistrer un commentaire